31 mai 2016
Florian Billaud
3 min

5 conseils pour renégocier un mandat en portefeuille trop cher

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    Un bien proposé au-dessus des prix du marché se vendra difficilement… Mais comment faire comprendre cette réalité à vos clients ? Voici quelques conseils à suivre pour les convaincre et réussir vos renégociations.

    Vendre un bien trop cher : une stratégie qui ne paye pas

    Encore aujourd’hui, de nombreux vendeurs ont la fâcheuse habitude de fixer leur prix de vente trop haut. Certes, ces vendeurs sont souvent ouverts à la négociation… mais encore faut-il que des visiteurs se présentent ! En effet, les acquéreurs potentiels ne viendront que très rarement voir un bien dont le prix est plus élevé que ceux du marché. Tous, à quelques rares exceptions, se tourneront irrémédiablement d’abord vers les biens au bon prix et se désintéresseront des autres.

    Une stratégie contre-productive qui dévalorise votre bien

    En mettant un bien au-dessus des prix du marché, involontairement, les vendeurs dévalorisent leur bien. En affichant un tarif bien supérieur aux prix réel, ils perdent d’abord tout crédibilité. Ensuite, les quelques acheteurs potentiels qui se déplaceront constateront que les critères en rapport avec le prix, ne sont pas respectés.
    Si par chance, le bien retient l’attention d’un acquéreur potentiel, il essaiera forcément d’en négocier le prix. Mais il proposera généralement un montant en accord avec le marché, correspondant aux maisons/appartements équivalents, qu’il a déjà visités. Dès lors, le prix donné sera souvent bien plus bas que le montant espéré. Même s’il a un coup de foudre, l’acheteur ne sera pas forcément prêt à payer le « prix fort ». Autant d’éléments qui font que le peu de négociations envisageables risquent malheureusement de tourner au vinaigre…

    Bien trop cher : comment faire entendre raison au vendeur ?

    Le comportement des acquéreurs est un fidèle indicateur ! Et s’ils ne sont pas intéressés par le bien en vente, ce n’est pas sans raison… Aussi, veillez toujours à suivre régulièrement vos clients et à leur faire des retours, même s’il n’y a aucune visite durant des jours ou des semaines. Cela les aidera à bien comprendre la réalité de la situation. Expliquez-leur notamment ce que sont les biens « brûlés », restant trop longtemps sur le marché, qui se vendent à un prix moindre que leur valeur réelle. Une situation très risquée, et bien plus fréquente qu’on ne le pense …

    Leur proposer une estimation fiable

    La surestimation d’un bien immobilier peut être due, dans certains cas, à une mauvaise estimation faite trop précipitamment. Expliquez bien au vendeur qu’il est essentiel de se baser sur une estimation fiable, et qu’elle doit tenir compte de dizaines de facteurs !
    Demandez au vendeur s’il a le sentiment que l’estimation sur laquelle il se base a été faite à la va-vite et si c’est le cas, proposez-lui d’en réaliser une nouvelle.

    Lorsque les chiffres parlent…

    Pour des raisons essentiellement sentimentales, les vendeurs ont généralement tendance à surestimer leur bien. Dès lors, si vous leur apportez une estimation bien en deçà du prix qu’ils espèrent, ils seront indubitablement déçus et auront l’impression qu’ils vont perdre de l’argent. Un sentiment aisément compréhensible ! Mais votre rôle est notamment de les aider à se reconnecter avec la réalité du marché. Et certains chiffres sont, à ce titre, plus que parlants.
    En effet, lorsqu’un bien est estimé 10% de plus que sa vraie valeur, cela lui fait perdre 70% des acquéreurs potentiels. Pour amener les vendeurs à une prise de conscience, insistez également sur le fait que les biens hors marché ne seront même pas vus des acquéreurs potentiels.
    Une dernière petite astuce pour aider la pilule à passer, proposez de baisser le prix de vente par paliers, de 10.000 voire de 5.000€. Au fur et à mesure, le vendeur se rendra compte que les acquéreurs potentiels reviennent, lorsqu’on se rapproche des prix du marché…

    Au final, convaincre un vendeur de baisser le prix de son bien n’est pas une tâche aisée. Si vous souhaitez y parvenir, vous devrez faire preuve de persévérance et suivre votre client le plus régulièrement possible, afin d’espérer lui faire entendre raison. Et dans les cas les plus extrêmes, n’oubliez pas que vous avez aussi la possibilité de résilier le mandat si votre client se borne à ne pas voir la réalité en face !

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