22 février 2017
Mathieu Folin
3 min

Book de services : 3 raisons de ne jamais l’oublier en rendez-vous

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    Indispensable pour présenter et convaincre, votre book de services doit vous accompagner à chaque rendez-vous. Synthétique et percutant, en version papier ou électronique, il constitue la base de votre relation vendeur. Trois raisons pour ne jamais oublier votre book de services.

    1. Vous montrer précis sans jamais rien oublier

    Appliqué à l’immobilier, le book de services est un dossier qui présente votre structure (agence ou réseau) et son offre :

    • Il doit vous permettre de détailler, pour chaque étape du processus de vente, de l’estimation à la signature de l’acte authentique, l’ensemble de vos services.
    • Ce document est tout autant un outil de valorisation de votre enseigne qu’un support de son identité, grâce au respect de sa charte graphique.

    Conçu méthodiquement dans le respect de la chronologie d’une vente, il doit vous permettre d’être précis et de quitter votre client sans regret : ne vous êtes-vous jamais dit, à l’issue d’un R2, « mince, j’ai oublié de lui dire… » ?

    Book de services en main, votre discours s’appuie sur un support visuel et un argumentaire précis et vous évite tout oubli.
    Qu’il s’agisse d’expliquer le processus de vente, de présenter l’état du marché, d’obtenir le mandat ou de vendre les avantages de l’exclusivité, ce dossier met la précision au cœur de votre entretien. Cette dernière vous permet de répondre à chaque interrogation de votre client potentiel et de placer l’une après l’autre les plus-values que vous apportez au projet de votre interlocuteur.

    2. Book de services, respecter la chronologie de la vente

    • estimation
    • types de mandats
    • supports de commercialisation
    • constitution du dossier (pièces à fournir et diagnostics)
    • organisation des visites et comptes rendus
    • offre d’achat
    • précontrat de vente (compromis)
    • état des lieux et relevé des compteurs
    • acte authentique
    • Démontrer votre rigueur

    Lorsqu’ils rejoignent le marché de l’immobilier, les vendeurs découvrent rapidement l’environnement législatif et réglementaire complexe qui encadre ce dernier. Ils attendent donc d’un agent immobilier qu’il sache naviguer dans cet environnement et transmettre le moment venu un dossier complet au notaire chargé de la rédaction de l’acte authentique.

    Un book bien conçu, qui prend en compte les évolutions les plus récentes en matière de réglementation par exemple, démontre votre rigueur. Votre book vous permettra par exemple de ne pas oublier l’entrée en vigueur de nouveaux diagnostics exigibles pour la rédaction du précontrat de vente ou d’expliquer pourquoi l’assainissement non collectif doit faire l’objet d’un rapport de conformité du SPANC. A ce titre, votre book de services doit être autant bon sur le fond que sur la forme.

    Soigné et synthétique, il doit permettre à votre client, non professionnel de l’immobilier, de comprendre les arcanes de sa vente. La qualité du document démontre sur le fond, que vous vous souciez du respect des règles, et sur la forme, que vous êtes rigoureux. Votre client potentiel est rassuré et la confiance commence à naître. Un pas décisif vers l’obtention du mandat que vous êtes venu chercher.

    3. Vous démarquer

    En tant qu’agent immobilier, il ne vous aura pas échappé que vous évoluez dans un environnement hyper concurrentiel. S’il ne l’a pas déjà fait, votre vendeur va probablement rencontrer d’autres agents immobiliers, de son fait ou de par leur prospection. Il est donc important de pouvoir concrétiser, lors de ce R2, la signature du mandat qui vous permettra d’étoffer votre portefeuille.

    L’acuité de la concurrence de votre secteur d’activité doit vous motiver à la rédaction, à la mise à jour et à la présentation systématique de votre book de services. Cet outil commercial est un élément déterminant pour vous démarquer de vos concurrents. Dites-vous que peu d’entre eux auront pris le temps de constituer un book de services aussi soigné que le vôtre. Sachez que si ce dernier fait partie intégrante de la méthode à appliquer systématiquement dans l’approche vendeur, de nombreux agents immobiliers ne prennent pas le temps de l’utiliser. Une négligence dont il faut savoir profiter pour faire la différence.

    Un maître-mot synthétise l’apport d’un book de services bien fait et systématiquement présenté : valorisation. Cet outil de communication vous permet en effet de valoriser votre enseigne, ses services et votre professionnalisme. Il est la vitrine de votre agence et de votre compétence, que vous apportez chez votre client. On notera que le book de services n’est plus forcément un support papier. Dématérialisé, ses mises à jour seront plus aisées et sa présentation via une tablette peut achever de séduire les clients issus des générations numériques.

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