03 juillet 2015
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Parole d'Expert : Le service au client est indispensable, il justifie nos honoraires

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    Alors que beaucoup de ses confrères ont souffert en 2014, Jacques Pargny, gérant d’une agence immobilière ERA, à Besançon, a traversé l’année sans encombre.

    Il nous livre son secret : l’expertise et le service.

    Comment expliquez-vous votre bonne santé en 2014 ?

    En 2011, ma femme et moi avons regroupé nos deux agences de Besançon dans un local beaucoup plus grand, à proximité du centre-ville et du tram, doté d’une belle vitrine (30 mètres de linéaire) et à un emplacement privilégié situé 5 Place Flore. Nous bénéficions donc depuis d’une bonne visibilité.

    Le réseau nous a, évidemment, permis d’avoir du soutien, de l’accompagnement. Il est important de ne pas se retrouver isolé lorsque le marché devient plus difficile. Pour passer le cap, il a fallu aussi faire un travail d’explication vis-à-vis des clients, leur faire comprendre, entre autres, que les prix n’étaient plus ceux qu’ils croyaient !

    Quel est votre recette ?

    Nous travaillons à 65% en mandats exclusifs. Pour convaincre nos clients, nous avons à notre disposition de nombreux outils de les fidélisation tels que la multi-expertise, une technique d’estimation propre à ERA.

    Nous insistons aussi beaucoup sur la qualité de notre service. Revisite, aide à la confection de devis de travaux, conseil sur le financement, parfois sur l’organisation du logement, chez nous, l’acquéreur bénéficie de tout un suivi même lorsqu’il a signé son compromis de vente.

    Autre point fort de notre enseigne, la formation constante des négociateurs qui nous permet d’avoir des collaborateurs compétents grâce aux nombreux modules de formations thématiques proposés.

    Comment se porte le marché immobilier ?

    Le marché immobilier est plus dynamique. Les investisseurs ont fait leur retour depuis septembre dernier et les primo-accédants depuis le début de l’année. Ils ont raison, c’est le moment d’investir ! Les clients ne s’en rendent pas forcément compte mais nous ne retrouverons peut-être jamais de tels niveaux de taux d’intérêts. D’ici la fin de l’année, les crédits remonteront sûrement légèrement mais, même à 3%, ils resteraient très avantageux !

    Le problème, c’est le chômage. S’il baisse le marché redécollera vraiment. Les clients ont retrouvé un peu de confiance et l’envie d’acheter, mais on sent néanmoins encore de l’hésitation. Les acquéreurs sont plus nombreux mais de qualité inégale. Ce qui est typique d’un marché de reprise !

    Faites-vous beaucoup de communication ?

    L’agence bénéficie d’une excellente notoriété grâce à nos investissements réguliers sur les portails leaders tels SeLoger, Le Bon Coin ou Pages Jaunes. Résultat : vendeurs et acquéreurs reviennent régulièrement vers nous. Notre emplacement compte aussi pour beaucoup.

    C’est l’avenir du métier : le but n’est pas qu’un acquéreur particulier pousse la porte de 25 agences, il faut qu’il puisse choisir immédiatement la plus performante et gagner du temps.

    L’agent immobilier de demain, vous le voyez comment ?

    Il devra faire parti d’un AMEPI, travailler en fichier commun avec les autres agences et se tourner de plus en plus vers le service.

    Il accompagnera le client dans toutes sortes de démarches : packages liés au déménagement, au prêt, à la fiscalité, au conseil… Les agences auront peut-être un service intégré dédié au conseil en gestion de patrimoine.

    C’est ce que les clients attendent de nous : du service !

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