23 juin 2015
Ariane Artinian
3 min

Parole d'expert - "Le mandat exclusif est l'avenir de la profession", Robert Gaillard, Président du cabinet Gaillard

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    Analyse du marché, vision du métier d’agent immobilier,  stratégie de développement, best practices… chaque mois la parole est aux experts !

    Robert Gaillard est à la tête d’une holding, la Soparim, qui comprend deux agences à La Rochelle, gérées par ses enfants, réunies sous une même enseigne « Laforêt » et le cabinet Gaillard, dont il s’occupe. S’il a longtemps travaillé dans ses agences, aujourd’hui, à travers l’activité de son cabinet, il réfléchit au métier, à l’évolution de la profession et il joue un rôle d’apporteur de savoir-faire et d’expert immobilier au sein de différents réseaux.

    Quelle est votre activité aujourd’hui ?

    Le cabinet Gaillard fait de l’expertise de valeur de biens résidentiels et de biens d’entreprise, du conseil et de la formation. Aujourd’hui, en agence, nous avons 230 mandats dont 30% d’exclusifs. Leur nombre augmente chaque année. Aux USA et au Canada, plus de 90% des mandats sont exclusifs.

    Cette tendance gagne-t-elle la France ?

    Oui mais nous, professionnels, devons davantage expliquer aux vendeurs qu’ils n’ont pas intérêt à multiplier le nombre d’agences. Beaucoup pensent encore qu’en faisant cela, ils multiplient leurs chances de vendre vite. C’est une erreur. Ils croient aussi, à tort, qu’un seul agent immobilier va s’occuper de leur bien ; c’est tout le contraire de ce qui se passe, puisqu’en réalité les professionnels se regroupent pour vendre, soit en réseau, soit en groupement. Ce qu’il faut leur faire comprendre également, c’est qu’une agence investit moins en communication sur un mandat simple puisqu’elle n’est pas la seule à le détenir. Cela coûte trop cher ! Avec le temps passé sur le terrain, le nombre de documents à réunir, un mandat simple coûte entre 800 et 1000 euros. Et il faut en rentrer entre 8 et 10 pour faire une vente, vous voyez le problème ?

    Quelles sont les exigences de la nouvelle génération ?

    Les 25-35 ans ne sont pas tous des bricoleurs dans l’âme. Il faut donc changer le discours des agents immobiliers. Et pour cause : non, l’acquéreur n’a pas forcément envie de tout refaire à son goût ! Le vendeur doit donc mettre en situation de vente son bien immobilier. Un revêtement de sol détérioré, un volet qui ne descend pas… Il faut faire des travaux ! Leur coût ? Ils représentent 2% de la valeur mais les vendeurs doivent comprendre que, s’ils ne les font pas, ils baisseront le prix de 10%.

    Comment voyez-vous l’agent immobilier de demain ?

    Il sera moins dans la séduction, plus dans le concret. Certains agents font des estimations au pif ! Comment voulez-vous qu’un jeune qui débute puisse estimer un bien immobilier ? Il utilise la méthode comparative. Mais est-ce que les biens sont vraiment comparables ? Et que dire de la charpente ? Les agents immobiliers ont-ils des compétences juridiques, des connaissances en bâtiment ? On a aujourd’hui besoin de vrais experts ! Du personnel indépendant.

    Une expertise, c’est 23 pages, un bien immobilier passé au crible, cela coûte entre 700 et 1000 euros ! Et aussi bien les vendeurs que les acquéreurs ont besoin d’un tel document sur lequel s’appuyer. Les voitures à vendre ont bien un contrôle technique… Et plus, aujourd’hui, les clients avec Internet sont très bien informés sur les biens à vendre, sur les prix, les taux d’intérêt, les frais de notaire… A quoi sert l’agent immobilier, alors ? Il reste toutes les questions techniques…

    La profession va-t-elle beaucoup évoluer ?

    Peut-être proposerons-nous des offres de services avec différents niveaux de tarification. Des honoraires simples, de 3 à 4%, pour une prestation simplifiée. Ou entre 5 et 6% avec un compromis signé à l’agence, un accompagnement… Et pour ceux qui veulent plus de services encore : les honoraires tourneront autour de 8% mais comprendront le nettoyage du bien, le déménagement…

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